Für eine schnelle und zielgerichtete Ansprache von Geschäftspartnern im B2B Bereich sind aktuelle Kundendaten unerlässlich. Daten aktualisieren durch Mitarbeitende oder von Partnerunternehmen ist deshalb eine Aufgabe von grösster Bedeutung.
Ein Unternehmen hat ein neues Produkt entwickelt und möchte umgehend mit der erfolgreichen Vermarktung starten.
Für diesen Fall ist es die Aufgabe der Mitarbeitenden im Vertrieb die passenden Bestandskunden direkt anzusprechen. Für das Vertriebsteam ist die Bedeutung der B2B Kontaktdaten, die sich bereits in der Datenbank befinden, entscheidend.
Nur wenn diese Daten von bester Qualität sind, kann der Vertrieb die richtigen Kunden schnell und gezielt ansprechen.
Aus diesem Grund ist es wichtig, bestehende Daten zu aktualisieren.
Das Marketing Team ist währenddessen beauftragt Interessenten zu finden, welche die Qualität mitbringen, qualifizierte Leads für das Vertriebsteam zu werden. Durch den Sales Funnel werden Interessenten in mehreren Schritten zu qualifizierten Leads entwickelt. Auch hier werden ständig Kontaktdaten gesammelt, die anschliessend zu prüfen sind.
Sowohl für den Vertrieb als auch das Marketing ist auf die korrekte und gut strukturierte Datenerfassung zu achten. Gleichzeitig müssen Kontaktdaten regelmässig gepflegt werden, damit sie bei Abruf immer aktuell und zielführend eingesetzt werden können.
Das stetige Aktualisieren von Daten stellt damit die Basis für ein erfolgreiches Marketing dar.
Es gibt unterschiedliche Strukturen, wie ein B2B Unternehmen die Kundendaten einpflegen kann. Dabei ist es entscheidend, die Datenbank so aufzustellen, dass alle involvierten Mitarbeitenden im Unternehmen die gewünschten Informationen sicher und schnell aus dem Datenpool herausfinden.
Beim Aufbau der Datenbank sind diese Voraussetzungen einzuhalten:
Definition wichtiger Dimensionen
Zentrale Verwaltung der Firmendaten
Regelmässige Aktualisierung der Daten
Stetiger Ausbau der B2B Kontaktdatenbank
Damit die Datenaktualisierung leicht gemacht wird, ist eine einheitliche Regelung notwendig. Ein leistungsstarker Partner verfügt über Möglichkeiten die Mitarbeitenden im Marketing Team dabei zu unterstützen und zu entlasten.
Daten von B2B Kunden unstrukturiert zu erfassen und in der firmeneigenen Datenbank zu speichern, ist wenig sinnvoll. Bereits bei der Ersteingabe der Kundendaten sollte ein System vorgegeben sein, das definiert, welche Informationen zwingend einzutragen sind und welche Angaben optional sind. Über die Definition von Pflichtfeldern lässt sich so sicherstellen, dass ein Datensatz nur erfasst werden kann, wenn alle vorgegebenen Pflichtangaben gemacht wurden.
Neben der Erfassung der Stammdaten wie Ansprechpartner und Adresse, kann beispielsweise eine Klassifizierung erfolgen, die auf das eigene Geschäftsmodell zugeschnitten ist. Hier helfen Fragen zum Kunden für eine gute Klassifizierung:
Welcher Zielgruppe entspricht der Kunde?
Welche Bedürfnisse oder Probleme hat der Kunde?
Gibt es Lösungsansätze aus dem eigenen Produktportfolio?
Selbst bei ersten Kontakten können aus Gesprächen wichtige Informationen über den potenziellen Kunden gesammelt werden.
Entscheidend dabei ist, dass Informationen genau hinterfragt und anschliessend von den Mitarbeitenden strukturiert erfasst werden.
Damit bei diesem Prozess eine konsequente Durchführung sichergestellt wird , ist es sinnvoll, bei der Neugewinnung von B2B Adressen einen Partner zu haben, der das Marketing hierbei entlastet und unterstützt. Ein professioneller Partner kann sich vollends auf die Akquisition neuer B2B Adressen konzentrieren. Dabei kann er im gleichen Zug bestehende Daten sauber aktualisieren und anreichern.
Die zentrale Verwaltung der Kundendaten für den B2B Bereich sollte in jedem Business Standard sein. Nur die zentrale Stelle ist dazu befugt, Daten final zu aktualisieren. So können Eingabefehler und Dubletten entsprechend korrigiert werden. Dazu benötigt man Mitarbeitende oder einen Partner, der diese Aufgaben gewissenhaft erfüllt.
So kann bei der Datenerfassung von Bestandskunden gleichzeitig eine Überprüfung nach vorher festgelegten Kriterien erfolgen:
Regelmässiges Update bisher erfasster Datensätze
Daten aktualisierten aufgrund neuer Erkenntnisse
Korrektur bestehender Eingaben anhand klarer Vorgaben / Standards
Ergänzung von Informationslücken bei den bestehenden Datensätzen
Einsatz von Tools zur Durchforstung bisher nicht identifizierbarer Informationen
Oft stellt sich heraus, dass in den bereits bestehenden B2B Kundendaten wichtige Informationen liegen, die bisher noch nicht erkannt worden sind.
Eine regelmässige Aktion, um die bestehenden Daten zu aktualisieren, ist aus dieser Sicht ein lohnender Ansatz der zentralen Datenverwaltung.
Nur wenn ein Unternehmen zeitnah in der Lage ist seine Daten zu aktualisieren, haben die Mitarbeitenden in Marketing und Vertrieb immer Zugriff auf hochwertige Informationen über (potenzielle) Geschäftspartner.
Es kann beispielsweise peinlich werden, wenn ein bereits pensionierter Gesprächspartner eines Zielunternehmens vom Vertriebsmitarbeiter gesucht wird. Deshalb ist das regelmässige Daten aktualisieren ein wichtiger Bestandteil für ein erfolgreiches Geschäftsmodell.
Mit aktuellen Daten ist man auf Augenhöhe mit seinen Geschäftskunden und erreicht eine grössere Kundenzufriedenheit.
Damit die Informationen über den Kundenstamm immer aktuell sind, können Recherchen zu folgenden Fragen hilfreich sein:
Sind die erfassten Stammdaten über den Kunden aktuell?
Sind die bekannten Ansprechpartner noch im Unternehmen tätig?
Passt die aktuelle Geschäftsentwicklung des Kunden noch zum eigenen Produktportfolio?
Ist das Unternehmen noch am Markt aktiv?
Gibt es Änderungen bezüglich der Rechtsform oder Konzernzugehörigkeit?
Hat sich die Bonität des Geschäftspartners verändert?
Viele dieser kundenspezifischen Daten können erfragt werden oder sind aus persönlichen Erfahrungen bekannt. Ein leistungsstarker Partner kann beim Aktualisieren der Daten mit zusätzlichen Attributen den Ausbau der firmeneigenen Datenbank massgeblich unterstützen.
Daten zu aktualisieren ist erst der halbe Schritt zu einer effektiven Datenbank. Allenfalls lässt sich die Zusammenarbeit mit den Geschäftspartnern weiter ausbauen, wenn man über alle relevanten Informationen seiner Kunden verfügt.
Intelligente Fragen helfen, um zusätzliche Daten seines Geschäftspartners zu gewinnen:
Wofür interessiert sich der Kunde ausserhalb der bestehenden Geschäftsbeziehung?
Besitzt der Kunde Zugang zu Multiplikatoren und anderen interessanten Geschäftspartnern?
Oft ist man bei diesen Nachforschungen über die Ergebnisse überrascht. Einige langjährige Bestandskunden entwickeln bei diesen Recherchen völlig neue Ansätze für zukünftige Geschäfte.
Besonders bei der Erweiterung der bestehenden Datenbank ist das Heranziehen eines Partners für Datenbankservices gewinnbringend. Hier kommen von aussen frische Ideen in das Datenmanagement.
Eine Betriebsblindheit aufgrund einer langjährigen Geschäftsverbindung wird mit einem leistungsstarken Partner für das Datenbankmanagement umgangen.
Es genügt also nicht, die Daten nur zu aktualisieren. Mit aus der Datenanalyse resultierenden zusätzlichen Informationen gelangt frischer Wind in lang bestehende Kundenverbindungen.
Stets aktualisierte Daten sind speziell im B2B Bereich unerlässlich um einen hochwertigen Kontakt zwischen den Mitarbeitenden und dem Geschäftspartner zu gewährleisten. Es ist in diesem Zusammenhang entscheidend, dass nur relevante Daten gespeichert werden, die dem Unternehmen einen Mehrwert bieten. Dazu sollen die Daten zentral verwaltet werden, um Falscheingaben oder Dubletten zu vermeiden.
Das regelmässige Aktualisieren von Daten ist unerlässlich, um die Qualität der Datenbank auf einem hohen Niveau zu halten.
Für das eigene Business kann es entscheidende Vorteile bringen, wenn ein leistungsstarker Partner wie JK Development damit beauftragt wird, die Datenbank zu aktualisieren und sie zusätzlich mit neuen wichtigen Informationen über B2B Kunden anzureichern.
