Der Vertrieb ist verantwortlich dafür, neue Kunden für das Unternehmen zu gewinnen. Der Weg bis zum Vertragsabschluss ist jedoch lang. Diese 10 Gründe sprechen dafür, selektierte Sales Aktivitäten auszulagern.
Die effiziente Auslagerung von Teilprozessen der Sales Aktivität gehört bei zahlreichen Unternehmen bereits zur Tagesordnung. Besonders die aufwändige Suche nach neuen Kontakten, sowie auch die zeitintensive Potenzialabklärung lassen sich gut als Arbeitspaket verpacken und effizient outsourcen.
Die Wahl des passenden Partners für das Outsourcing von Sales Prozessen sollte dabei bestimmten Qualitätskriterien unterliegen.
Im Folgenden werden 10 Gründe aufgezeigt, weshalb sich das Auslagern von Vertriebsaktivitäten lohnt.
Mit der Auslagerung der Lead Generierung und Qualifizierung wird der Vertrieb massgeblich entlastet, kann vermehrt Kunden und Verkaufstermine wahrnehmen und hat generell mehr Raum für die effektive Kundenakquise und -pflege.
Mit dem Outsourcing der Aktivitäten an Anfang des Sales Prozesses können sich die Vertriebsmitarbeitenen auf den Vertragsabschluss konzentrieren.
Die Suche nach neuen, qualifizierten Leads kann dabei etwa an Telemarketing Agenten ausgelagert werden, die darauf geschult sind, neue Kontakte zu akquirieren und den Bedarf der anvisierten B2B Unternehmen abzuholen.
Mit dem Outsourcing von Sales Aktivitäten können Koordinations- und Personalkosten eingespart werden. Statt neue, noch ungeschulte Sales Mitarbeitende zu rekrutieren, kann die Sales Aktivität an externe, spezialisierte Dienstleister ausgelagert werden.
So lassen sich zum Einen die internen Kosten für den Vertrieb senken. Als zusätzlichen Nebeneffekt können die eigenen Vertriebsmitarbeitenden mehr Termine wahrnehmen und in der gleichen Zeit mehr Verkäufe abschliessen.
Treten die Mitarbeitenden des externen Dienstleisters stets im Namen des Auftraggebers auf und halten sich klar an vorab definierte Vorgaben, so merkt der Endkunde nicht, dass es sich hierbei um einen ausgelagerten Prozess handelt.
Der Vertrieb steht jede Woche vor der gleichen Aufgabe: Es müssen genügend Leads gewonnen werden, um den Kalender mit vielversprechenden Verkaufsterminen zu füllen. Gleichzeitig müssen diese Termine wahrgenommen und Verträge erfolgreich abgeschlossen werden.
Die Auslagerung der Lead Generierung entlastet den Vertrieb entsprechend nicht nur, der Vertriebsmitarbeitende weiss auch genau, dass er stets mit neuen, vorab qualifizierten Leads versorgt wird.
Das Outsourcing dieses Sales Prozesses verschafft dem Vertrieb durch die konstante Anlieferung neuer Leads und Termine mehr Planungssicherheit.
Die Suche nach neuen potenziellen Kunden liegt nicht jedem Mitarbeitenden. Entsprechend kommt es oft vor, dass der erste Kontakt mit noch unbekannten Firmen nicht mit demselben Elan angegangen wird, wie dies bei bereits qualifizierten Leads der Fall ist.
Mit dem Auslagern der Kaltakquise an externe Dienstleister wird nicht einfach eine Aufgabe weitergegeben. Die Aktivität wird an Experten übergeben, die genau in diesem Bereich Ihre Stärken haben, gut geschult und top motiviert sind, diese Aufgabe anzugehen.
Mit dem Outsourcing der Kaltakquise wird der Erstkontakt mit neuen Leads an top motivierte, professionelle Agenten übergeben.
Auch können externe Dienstleister für die Suche nach neuen Leads auf eine umfassende Firmendatenbank zurückgreifen, die wertvolle Insights für eine gezielte Ansprache der anzugehenden Kontakte bietet.
Das Outsourcing dieser Sales Aktivität bringt somit gleich mehrer Vorteile mit sich.
B2B Unternehmen sind meist einer dynamischen Auftragslage ausgesetzt. Um zeitnah auf die Veränderungen im Marktumfeld reagieren zu können, müssen Unternehmen möglichst flexibel bleiben.
Genau für diese, sich ständig ändernde Lage eignet sich das Outsourcing von Sales Aktivitäten. Denn: So schnell wie eine Zusammenarbeit begonnen wurde, kann sie auch pausiert und zu einem späteren Zeitpunkt wieder aufgenommen werden. Ein derartiges Vorgehen wäre bei fix angestellten Mitarbeitenden unrealistisch.
Das Outsourcing von Sales Aktivitäten hilft dabei, schnell auf Veränderungen im Umfeld reagieren zu können.
Ähnlich der Flexibilität spielt auch die Schnelligkeit, in welcher eine Sales Aktivität gestartet werden kann, eine entscheidende Rolle. Mit einem externen Dienstleister wird nicht nur ein Teil der Sales Aktivität ausgelagert. Zusätzlich gewinnen Unternehmen eine komplette Infrastruktur, etablierte Prozesse und geballtes Knowhow dazu.
Mit dem Outsourcing von Sales Prozessen und der damit erweiterten Infrastruktur gewinnt ein Unternehmen an Schnelligkeit.
Somit wird bei der Umsetzung von Marketing und Sales Aktivität keine Zeit verschwendet und geplante Kampagnen und Massnahmen können sofort starten.
Beim Outsourcing von Sales Aktivitäten geht es darum, einzelne Prozesse an Experten zu übergeben und damit sicherzustellen, dass das maximale Potenzial dieses Teilschrittes ausgeschöpft wird.
Durch das Outsourcing des Sales Prozesses werden Teilschritte an Experten mit der passenden Infrastruktur übergeben. Somit verringert sich das Risiko, ungeschultes und oder nicht motiviertes Personal mit Aufgaben zu beauftragen, die nicht zu deren Kernkompetenzen gehören.
Der komplette Sales Prozess wird somit langfristig optimiert und alle Ressourcen da eingesetzt, wo sie den grössten Effekt haben.
Die unternehmenseigenen Vertriebmitarbeitenden können dann am meisten Kunden akquirieren, wenn ihre Terminkalender voll sind und die Termine mit Kontakten stattfinden, über die bereits viele Informationen gesammelt wurden und die ein explizites Interesse an der angepriesenen Lösung geäussert haben.
So zeigt sich auch hier, dass es sich lohnt, den Sales Prozess in verschiedene Arbeitspakete zu unterteilen, die vom eigenen Vertrieb, wie auch mit der Hilfe von externen Ressourcen gezielt angepakt werden können.
Die Zerlegung und das Outsourcing von Sales Prozessen helfen einem Unternehmen dabei, den Output zu erhöhen.
So können interne und externe Ressourcen clever kombiniert werden. Der Vertrieb erhält dabei Unterstützung bei vorgelagerten Aktivitäten, bleibt jedoch bei seiner Kernkompetenz im Lead.
Ob das Outsourcing der Sales Aktivität den gewünschten Effekt bringt, lässt sich gerade im Fall von Telemarketing direkt messen. Der Auftraggeber erhält regelmässig ein detailliertes Reporting, dass über den Stand sämtlicher Aktivitäten informiert.
Diese direkte Erfolgskontrolle ist somit ein weiterer Grund dafür, Sales Prozesse gezielt auszulagern.
Die Erfolgskontrolle verringert für viele Auftraggeber auch die Hürde, bestimmte Sales Aktivitäten testweise auszulagern. Dank der bereits bestehenden Infrastruktur können die Aktivitäten direkt umgesetzt werden. Der Auftraggeber erhält somit in kürzester Zeit erste Ergebnisse und kann direkt prüfen, ob das Auslagern der Aktivität den gewünschten Effekt bringt.
Der letzte Grund für das Outsourcing von Sales Aktivitäten bringt das Ziel jedes Unternehmen auf den Punkt: eine stets gefüllte Sales Pipeline. Das Auslagern der Sales Aktivitäten dient schliesslich nicht nur dem Zweck, den jeweiligen Schritt effizienter zu gestalten, sondern die gesamte Sales Pipeline zu optimieren.
Das Outsourcing von Sales Aktivitäten sorgt für eine gut gefüllte Sales Pipeline.
