Wie kann man neue Kunden für das eigene Business gewinnen? Professionell betriebenes Telemarketing ist ein erfolgreicher Weg zur Leadgenerierung im B2B, damit aus den Leads von heute die profitablen Kunden von morgen werden.
Damit die Sales Pipeline des eigenen Unternehmens immer gut gefüllt ist, kommt einer kontinuierlichen Leadgenerierung grösste Bedeutung zu. Hier sollten der Head of Sales oder die Geschäftsführung den Fokus auf langfristige Strategien und Lösungen legen, damit auch in der Zukunft der geschäftliche Erfolg garantiert werden kann.
Das Telemarketing gehört zu den effizientesten und erfolgversprechendsten Tools für die Generierung von Leads im B2B.
Spezialisierte Unternehmen aus dem Bereich Telemarketing sind mit ihren Mitarbeitenden in der Lage, potenzielle Kunden zu finden und massgeschneiderte Lösungen zu liefern. Leads werden qualifiziert und können auf Wunsch über eine direkte Terminvereinbarung den Mitarbeitenden im Vertriebsteam des Auftraggebers zugeführt werden.
Für die Leadgenerierung im B2B Segment des eigenen Unternehmens hat der Head of Sales oder die Geschäftsleitung vom Grundsatz her zwei Möglichkeiten:
Einstellung zusätzlicher Mitarbeitenden oder Verlagerung zusätzlicher Akquisitionsaufgaben auf das bereits ausgelastete Vertriebsteam für die B2B Leadgenerierung
Auslagerung der B2B Leadgenerierung an einen professionellen externen Dienstleister, der sich im Namen der Firma und in Vollzeit um die Suche und Sammlung neuer B2B Kontakte kümmert
Weil die Mitarbeitenden im Vertrieb des Unternehmens im Tagesgeschäft gut ausgelastet sind, wird die oft „ungeliebte Arbeit“ der Neukundenakquisition gerne auf den nächsten Tag verschoben.
Für die Zukunft des Unternehmenserfolges ist es jedoch entscheidend, dass die Sales Pipeline in Form von neuen, qualifizierten Kontakten im B2B Bereich immer gut gefüllt ist.
Vor diesem Hintergrund ist die Auslagerung dieser wichtigen Aufgabe an einen externen professionellen Dienstleister, der sich sofort um neue Leads für das Unternehmen kümmert, eine gewinnbringende Entscheidung.
Die B2B Leadgenerierung umfasst vier Schritte. Ein externer Telemarketing Dienstleister kann dabei helfen, diese Schritte kontinuierlich vorzunehmen und die eigenen Sales Mitarbeitenden zu entlasten.
Schritt 1: Interessenten finden
Schritt 2: Interessenten kontaktieren
Schritt 3: Leads qualifizieren
Schritt 4: Lead gewinnen und zur Akquise an das Vertriebsteam übergeben
Was die einzelnen Schritte genau umfassen und wie ein externer Dienstleister dabei helfen kann die Leadgenerierung zu optimieren wird im Folgenden aufgeführt.
Die erste Aufgabe besteht darin, die Generierung neuer B2B Leads vorzubereiten. Hier ist es wichtig, dass die Zielgruppe klar definiert wird:
Was haben die bestehenden Kunden gemeinsam?
Gibt es verschiedene Zielgruppen für die einzelnen Produkte und Dienstleistungen?
Welche Kriterien müssen Kontakte erfüllen, damit diese zur Zielgruppe des Unternehmens passen?
Um die Zielgruppe(n) exakt definieren zu können, gibt es spezielle Verfahren, damit eine möglichst exakte Eingrenzung der Leads erfolgen kann.
Nur wenn das B2B Unternehmen weiss, welche Kunden sich für sein Business interessieren, kann eine B2B Leadgenerierung erfolgreich gestartet werden.
Nachdem die Zielgruppe definiert wurde, können potenzielle Leads mit Hilfe der eigene Adressdatenbank identifiziert werden. Der Telemarketing Dienstleister kann helfen, die bestehenden Kontakte zu prüfen und mit zusätzlichen, unternehmens- und branchenspezifischen Informationen anzureichern. Oft ergeben sich dabei neue Erkenntnisse, die dem Vertriebsteam des Unternehmens bisher nicht bekannt waren.
Direktmarketing, oder noch spezifischer Telemarketing, ist das erfolgreichste Instrumente zur Leadgenerierung im B2B Segment. Das gilt genauso für den späteren Verkauf von Dienstleistungen und Produkten.
Der Erfolg der Telemarketing Massnahmen ist sofort messbar.
Die Geschäftsführung oder der Head of Sales ist direkt nach erfolgter Aktion über das Ergebnis informiert. Damit können sofort Entscheidungen getroffen werden, ob die Leadgenerierung Strategie richtig ist oder ob hier Veränderungen erforderlich sind.
Der Einordnung von Ergebnissen aus Gesprächen mit potenziellen Kunden kommt grosse Bedeutung zu. Damit es zu möglichst vielen erfolgversprechenden Kontakten für den Vertrieb kommt, muss vorab geklärt werden, was einen qualifizierten Kontakt ausmacht.
In diesem Zusammenhang sind beispielsweise folgende Fragen relevant:
Wie gross ist das Interesse an den Produkten und Dienstleistungen?
Besteht ein konkreter Bedarf für die Produkte des B2B Unternehmens?
Ist bereits ein Budget für potenzielle Käufe vorhanden?
Wie weit ist der Entscheidungsprozess beim Kunden fortgeschritten?
Werden weitere Informationen und Unterlagen benötigt?
Wurden Unterlagen versendet, der Kontakt hat sich jedoch noch nicht weiter gemeldet?
Mit all diesen Fragen wird sichergestellt, dass die Mitarbeitenden des Vertriebsteams ihre Ressourcen nur in Kontakte aus der B2B Leadgenerierung legen, die am Ende gute Abschlusschancen bieten.
Als letzter Schritt der Leadgenerierung im B2B Bereich gilt es, einen Termin mit einem Vertriebsmitarbeitenden zu vereinbaren. Dazu kann ein externer Dienstleister direkt einen Termin im Kalender der Mitarbeitenden setzen, sobald ein qualifizierter Lead Interesse zeigt.
Bis dahin gilt es folgende Aufgaben zu erledigen:
Versand von Zusatzinformationen und Unterlagen bei Bedarf
Strukturiertes Nachfassen, um im Gespräch zu bleiben
Terminvorschläge unterbreiten
Der Vertriebsmitarbeitende muss sich so nur noch um die Abwicklung des Termins und somit um den eigentlichen Abschluss mit einem qualifizierten Lead kümmern.
Geschultes Personal vermarktet auch komplexe Produkte und Dienstleistungen
Sofortiger Start der Leadgewinnung ohne Vorlauf
Direktansprache der Leads im Namen des Auftraggebers (nicht als externer Dienstleister)
Messbare Ergebnisse aufgrund Nennung der ROI-Quote
Zielgerichtete und persönliche Kommunikation mit Auftraggeber und Leads
Termine werden final bis zum Vertriebsteam des Auftraggebers fixiert
Kontinuierliche Datenpflege in CRM des Auftraggebers
Die B2B Leadgenerierung ist entscheidend für den zukünftigen Erfolg des Geschäfts. Nur wenn es gelingt, permanent neue Leads zu gewinnen, wird es möglich sein, auch in der Zukunft am Markt zu bestehen und erfolgreich zu sein.
Weil der Weg zur Gewinnung von neuen Leads im B2B Bereich steinig ist, kann man hier nichts dem Zufall überlassen. Aus diesem Grund sollten Sie jetzt mit der Leadgenerierung für Ihr Business mit einem externen professionellen Dienstleister beginnen.
