Die offensive Outbound Marketing Strategie gehört zur klassischen Werbung und hat ihre Wurzeln bereits in den 50er Jahren. Das aktive Telemarketing ist in Kombination mit vielen anderen direkten Verkaufsmethoden gerade für den B2B Bereich besonders zielführend.
Der markante Unterschied zwischen dem Inbound Marketing und Outbound Marketing besteht in der besonderen Dynamik der Kommunikationskanäle, durch die eine Beziehung zwischen dem Unternehmen und dem Kunden gestiftet wird.
Beim traditionellen Outbound Marketing spricht das Unternehmen oder ein beauftragtes Call Center den potenziellen Käufer mit seiner Werbebotschaft als erstes direkt an.
Der offensichtliche Vorteil dieser Marketing Strategie besteht in ihrer enormen Reichweite zur Neukundengewinnung.
Speziell im Rahmen der B2B Kundenakquise werden die Methoden des Outbound Marketings weiterhin häufig genutzt. Von besonderer Bedeutung ist hier das Telemarketing. Ein triftiger Grund dafür ist, dass im B2B der direkte Kundenkontakt von grosser Bedeutung ist und zu jeder Neukundenakquise dazugehört.
Die verschiedenen Marketingmassnahmen werden dabei selbstverständlich miteinander verknüpft. So ist beispielsweise die Option sehr naheliegend, die am Messestand gewonnenen Daten der Interessenten im Nachgang für eine zusätzliche Kontaktierung über das Call Center zu nutzen.
Das Telemarketing überzeugt unter anderem dadurch, dass es ortsunabhängig funktioniert. Es fallen keine langen Arbeitswege an und die Mitarbeitenden können mehr potenzielle Kunden erreichen, als bei einem physischen Besuch in der gleichen Zeit. Gerade in Zeiten der Pandemie zeigt sich der grosse Vorteil dieser Ortsunabhängigkeit.
Gewerbliche Unternehmen und diverse Dienstleister setzen auch heute noch darauf, mit Hilfe von Outbound Kampagnen neue Interessenten und Käufer im B2B Sektor ausfindig zu machen.
Die Konkurrenz ist jedoch gross. Umso wichtiger ist es deshalb bereits im Vorfeld genügend Informationen über das anvisierte Unternehmen zu beschaffen, so dass eine zielgerichtete Ansprache der richtigen Kontaktperson möglich ist.
Denn unerwünschte Push-E-Mails, massenweise verbreitete Flyers, lästige Videos, Display Ads oder Social-Media-Aktivitäten werden auch im B2B von den Adressaten immer öfter abgewiesen bzw. sogar absichtlich blockiert.
Das Stichwort lautet hier: Relevanz. Nur wer dem potenziellen Kunden ein interessantes und zu seinen Bedürfnissen passendes Angebot unterbreiten kann, schafft es an den Spam Filtern und internen Gatekeepern vorbeizukommen.
Die persönliche, individuelle und vor allem direkte Kundenansprache gewinnt dabei zunehmend an Bedeutung.
Damit die Werbebotschaft positiv wahrgenommen wird, muss der potenzielle Käufer bereits eine bewusste Kaufabsicht oder zumindest ein gewisses Interesse an den Produkten signalisiert haben.
Hier zeigt sich ein Vorteil des Telemarketings: In einem persönlichen Gespräch lässt sich auf natürliche und effiziente Weise feststellen, vor welchen Herausforderungen der Kontakt steht und wie er am besten unterstützt werden kann.
Zur effektiven Erhöhung der Erfolgsquote beim klassischen Outbound Marketing bietet sich ein Blick auf die Eigenheiten des Inbound Marketings an.
Beim Inbound Marketing stehen die individuellen Ziele und Bedürfnisse des Kunden im Vordergrund. Dieser Ansatz muss auch für jegliche Outbound Massnahmen übernommen werden, damit unnötige Streuverluste vermieden werden können.
Wie bereits erwähnt ist die anvisierte Zielgruppe und deren Herausforderungen besonders wichtig. Das Unternehmen benötigt entsprechend möglichst detaillierte Informationen über den Bedarf und die aktuellen Umstände eines potenziellen B2B Kunden. Diese können z.B. über einen Datenbankservice in Erfahrung gebracht werden.
Kombiniert mit gut geschulten Telemarketing Agenten steht einem personalisierten Erstkontakt nichts mehr im Wege. Das erfreuliche Resultat ist dann eine spürbar erhöhte Trefferquote der Outbound Massnahmen.
Ohne einen kundenfreundlichen Mitarbeitenden im Vertrieb oder einen professionellen Telemarketing Agenten führt selbst die beste Telemarketing Massnahme nicht zum Ziel.
Ein gut geschultes und eingespieltes Telemarketing Team sorgt hingegen für vielversprechende Vertriebsaktivitäten:
Leadgenerierung und verlässliches Kontaktmanagement
verbindliche Terminvereinbarungen oder Telefonverkauf, sowie stetiges Nachfassen bei Unentschlossenheit oder Nichterreichen
individueller Customer-Care-Service
zuverlässige Beschaffung und Verifizierung von B2B Firmenadressen
Ein effizienter Kontakt- und Beziehungsaufbau zu möglichen B2B Kunden wie ebenfalls die Beziehungspflege funktionieren nur mit einem lächelnden und zugleich kompetenten Mitarbeitenden am Telefon.
Das Outbound Marketing ist geprägt von der direkten Ansprache potenzieller Kunden. Je mehr und je detailliertere Informationen dabei über die Kontakte zur Verfügung stehen, desto grösser ist die Wahrscheinlichkeit für eine erfolgreiche Terminvereinbarung für einen Vertriebsmitarbeitenden.
Telemarketing Agenten unterstützen Unternehmen dabei, die richtige Ansprache zu finden, den Kontakt bis hin zu einem ersten Termin zu begleiten und die Sales Pipeline kontinuierlich und nachhaltig zu füllen.
