Der Telefonverkauf gehört zu den beliebtesten Direktmarketingmassnahmen für B2B Unternehmen. Gleichzeitig ist mit dem Telefonverkauf viel Aufwand verbunden. Wann und wofür lohnt sich der Einsatz von externen Dienstleistern?
Im Bereich B2B ist der Telefonverkauf die erfolgreichste Art, um den Vertriebserfolg durch die Gewinnung neuer Kunden zu steigern. Im Gegensatz zu Plakaten, Mailing Aktionen, Inseraten und Werbespots ist der jeweilige Erfolg der Aktion sofort messbar.
Der Sales Leiter oder die Geschäftsleitung erkennt direkt, wie erfolgreich die eingeschlagene Verkaufsstrategie ist. Doch sollte ein B2B Unternehmen den Telefonverkauf nun selber machen oder doch outsourcen?
Die Mitarbeitenden im Vertrieb sind zwar perfekt geschult in der Produktkenntnis des eigenen Unternehmens und dadurch bestens vorbereitet, um mit Kunden Vertragsverhandlungen zu führen und Abschlüsse erfolgreich zu tätigen. Allerdings sind diese Ressourcen meist begrenzt.
Um die Effizienz im Unternehmen zu steigern, ist es sinnvoll, den Telefonverkauf an ein professionelles Team externer Spezialisten zu vergeben. Der Vorteil liegt darin, dass eigenes Personal nicht mit zusätzlichen Aufgaben belastet wird und das Telefonmarketing sofort starten kann.
Die Mitarbeitenden im Vertriebsteam sind meist nach Kundengruppen oder regionalen Bereichen aufgestellt und haben dabei unterschiedliche Aufgaben. Dazu gehören:
Kenntnis der Produkte des Hauses für einen erfolgreichen Vertrieb
Betreuung eines zugewiesenen Kundenstamms
Akquisition neuer Kunden
Besuch von Messen und Ausstellungen für Produktpräsentation und Neukundengewinnung
Einbindung in interne Prozesse mit anderen Abteilungen im Bereich Produktentwicklung / Verkauf
Diese umfangreichen Aufgaben binden viele Ressourcen der Mitarbeitenden, sodass für die aufwendige Neukundengewinnung im Tagesablauf nur wenig Zeit bleibt. Viele Mitarbeitende im Verkauf scheuen die Kaltakquisition und den damit verbundenen Telefonverkauf und verschieben die oft „unangenehme Arbeit“ auf den nächsten Tag.
Die Kernkompetenz der Sales Mitarbeitenden liegt in der Betreuung von bestehenden Kunden sowie dem Abschluss von Neukunden – weniger in der Kaltakquise, dem Nachfassen und Abtelefonieren unqualifizierter Leads.
Für die Geschäftsführung ist der Einsatz eines zusätzlichen Mitarbeitenden, der sich ausschliesslich um die Suche und Potentialabklärung von Neukunden kümmert, eine kostenintensive Massnahme.
Das Kerngeschäft Ihrer Mitarbeitenden im Vertriebsteam ist:
Präsentation der Waren bei Ihren Kunden
Führen von Vertragsverhandlungen
Abschluss von Geschäften mit guten Gewinnmargen
Abtelefonieren von Listen zur Neukundengewinnung ist für Vertriebsteams eher ein leidiges Thema und wird oft als zeitraubende Arbeit empfunden. Der Telefonverkauf kommt entsprechend nur bei bereits qualifizierten Leads oder Kunden zum Einsatz.
Doch genau an dieser Stelle muss der Head of Sales oder die Geschäftsführung den Finger in die Wunde legen. In der Akquisition von Neukunden liegt der Schlüssel zum Erfolg für das künftige Geschäft.
Die Interessenten und Leads von heute sind die Kunden von morgen.
Deshalb ist es wichtig, dass sich die eigenen Mitarbeitenden oder externe Spezialisten über den Telefonverkauf um die Gewinnung von qualifizierten Leads kümmern und sich komplett auf diese Aufgabe fokussieren können.
Gleichzeitig motiviert man das Verkaufsteam, dass dann von der ungeliebten Potenzialanalyse und Kaltakquise befreit wird.
Um den langfristigen Geschäftserfolg garantieren zu können, lohnt es sich deshalb, die Suche nach und die Abklärung von potenziellen Kunden (Leads) über den Telefonverkauf an externe Experten auszulagern.
Das Outsourcing des Telefonverkaufs an einen professionellen Dienstleister bringt externe Fachkompetenz ins eigene Unternehmen. Die folgenden Vorteile ergeben sich dadurch:
Kein zusätzliches Personal für die Kundenakquise erforderlich
Auftragsverhältnis mit dem externen Dienstleister kann auf Wunsch beendet werden
Vertriebsteam ist frei von ungeliebter Kaltakquise
Mitarbeitende im Vertrieb konzentrieren sich auf den Abschluss, nicht jedoch auf die Suche von Neukunden
Sofortiger Start beim Telefonverkauf durch externen Dienstleister und damit kein Aufbau interner Strukturen notwendig
Knowhow Transfer zwischen externem Dienstleister und Unternehmen
Ergebnisse werden schnell sichtbar, da Strukturen beim Telemarketer bereits vorhanden sind
Telefonverkauf läuft beim externen Dienstleister in Vollzeit und nicht nebenbei zum „Tagesgeschäft“
Bei wirtschaftlicher Kostenrechnung und Auslastung ist ein externer Dienstleister günstiger als eine innerbetriebliche Alternative
Mit einer massgeschneiderten Lösung gewinnt das Unternehmen nicht nur attraktive Neukunden, sondern spart zusätzlich Kosten, die beim Telefonverkauf mit eigenem Personal anfallen würden.
Der Gedanke, dass ein Unternehmen von einem Dienstleister im Telefonverkauf als Ergebnis der Arbeit eine Liste mit ein paar interessanten Telefonnummern erhält, ist grundlegend falsch.
Das Leistungsspektrum eines modernen Dienstleisters im B2B Telemarketing ist bedeutend grösser. Full-Service-Lösungen decken dabei nicht nur die eigentlichen Anrufe ab, sondern auch die dazugehörige Recherche und Abklärung.
Dazu gehören etwa:
Marktforschung und Evaluierung der Zielgruppe
Adressqualifizierung
Potenzial- und Bedarfsanalysen
Lead Management und Lead Korrespondenz
Versand von Unterlagen
Nachfassaktionen bei den potenziellen Kunden
Terminvereinbarungen
Ein kompetenter Dienstleister untersucht für seinen Kunden den Markt nach potenziellen Adressen für die Produktpalette und definiert nach vorgegebenen Kriterien die einzelnen Zielgruppen.
Nach der Adressqualifizierung erstellt er komplette Datensätze, die nach den Vorgaben des Kunden direkt in die Adressdatenbank übernommen werden können.
Auf Kundenwunsch hin können somit alle Bereiche für den erfolgreichen Telefonverkauf ausgeführt werden. Dabei entstehen ganzheitliche Konzepte von der Beratung bis zur Adressdatenbeschaffung in einer massgeschneiderten Lösung ganz nach den Bedürfnissen des Unternehmenskunden.
Das Ergebnis des externen Telefonverkaufs ist somit nicht eine Liste mit Telefonnummern, sondern die umfassende Suche nach potenziellen Neukunden bis hin zu Verkaufsterminen für die eigenen Sales Mitarbeitenden.
Mit den vorgängig gewonnenen Informationen können sich die Verkaufsberater vollständig auf die Präsentation Ihrer Produkte und Dienstleistungen, sowie den Vertragsabschluss konzentrieren
Fachkenntnisse sowie ein sicheres, höfliches und seriöses Auftreten sind für die B2B Agenten von JK Development selbstverständlich. Darüber hinaus arbeitet JK Development nach folgenden Grundsätzen:
Komplexe Produkte und Dienstleistungen werden von geschulten Mitarbeitern sicher vermarktet
Ansprache der Leads immer im Namen des Kunden und nicht als externer Dienstleister
Neukundenakquisition erfolgt unter Nennung der ROI-Quote und ist damit direkt messbar
Terminvereinbarung samt Terminkoordinierung im Kalender der Mitarbeitenden im Vertrieb
Datenpflege im CRM des Auftraggebers wenn gewünscht
JK Development hat es sich zum Ziel gesetzt, B2B Unternehmen durch den externen Telefonverkauf bestmöglich zu entlasten, damit sich die Mitarbeitenden im Vertrieb auf ihr Kerngeschäft fokussieren können. So werden alle Kompetenzen bestmöglich eingesetzt und eine reibungslose Sales Pipeline geschaffen.
Der Telefonverkauf ist im Unternehmen ein wichtiger Bestandteil der Neukundengewinnung. Nur wer am Ball bleibt und sich heute bereits um die potenziellen Kunden von morgen bemüht, wird weiterhin gute Geschäfte machen.
Mit Hilfe von externen Dienstleistern wie JK Development, können sich die Sales Mitarbeitenden auf ihr Kerngeschäft fokussieren. Der Telefonverkauf zur Abklärung von potenziellen Kunden wird vom externen Spezialisten durchgeführt. So spart das B2B Unternehmen Kosten und setzt die eigenen Mitarbeitenden da ein, wo sie den grössten Output erbringen.
